Un prospect est un client potentiel que l’entreprise doit contacter. Il peut aussi s’agir d’une société qui a besoin de vos services ou de vos produits. Lorsque le contact se fait sans annonce préalable, on parle de « Cold Calling ». Qu’en est-il exactement et comment réaliser de tels appels ?
Le « cold calling » ou « appel à froid » consiste à appeler des prospects qui ne s’y attendent pas du tout. Cette méthode est très utilisée en B to B, c’est-à-dire lorsque les cibles d’une entreprise sont également des entreprises. En effet, certains services et produits sont réservés à des sociétés. D’autres sont destinés à des particuliers et des sociétés en même temps. Par opposition à « warm calling », on l’appelle « cold calling » parce que l’interlocuteur est un parfait inconnu.
Ainsi, le cold calling est une technique marketing directe. Seulement, les cibles ne sont pas forcément attentives. Elles ne sont même pas réceptives au premier abord parce qu’elles peuvent être surprises de l’appel. Ce sont, par définition, des « prospects froids ». Il s’agit donc d’un terme nouveau en marketing, un terme associé au « cold emailing ». Ce dernier étant plus fréquent dans le marketing.
Le cold calling implique un vrai travail de fond. Vous devriez tout savoir sur les destinataires pour pouvoir les convaincre. Il faut ainsi :
Sur les réseaux sociaux, les annuaires en ligne ou autres, étudiez un à un les profils intéressants. Vous trouverez ainsi la meilleure façon de les convertir. Parfois, il faut investir dans des programmes informatiques pour automatiser les recherches et alléger la charge de travail. Mais ceci uniquement pour le ciblage des clients. Lorsque vient l’étape du « calling », il faut passer à la vitesse supérieure.
Même si c’est un appel à froid, vous devriez déjà connaître qui est votre interlocuteur. Une liste des cibles doit être prête, avec toutes les informations utiles. Il en va de votre stratégie marketing. Vous devriez pouvoir, par exemple, trouver une solution à un de ses problèmes via votre offre. D’où les recherches approfondies.
Votre « speech » doit être intéressant et convaincant. C’est seulement ainsi que vous pourrez décrocher un rendez-vous ou un contrat. Un téléprospecteur B to B œuvrant au sein d'une agence de télémarketing est conseillé pour préparer un argumentaire digne de ce nom.
Le cold phoning n’est peut être pas bien perçu, mais il présente l’avantage de l’efficacité. Si votre téléprospecteur est efficace, les résultats seront immédiats. De même, la procédure marketing est lancée dès que l’appel est envoyé. Ce qui permet de gagner du temps. Même la préparation du démarchage téléphonique peut se faire en quelques jours.
De plus, l’investissement n’est pas si important, sauf si vous utilisez des logiciels. Vous avez encore une grande liberté quant au choix de vos prospects. À noter que le cold calling peut être effectué à tout moment, pour n’importe quelle raison valable (information, étude, vente…).
