Le rôle décisif de la qualification de leads dans une stratégie marketing qui marche

Disposer de leads pour votre campagne marketing est une nécessité, mais leur qualité est tout autant essentielle. Pour que les ventes se passent au mieux, il est requis de bien faire la qualification des leads. En revanche, l’importance d’une telle action peut parfois échapper aux professionnels, or cela va grandement leur bénéficier.

Pour déterminer quels sont les leads intéressants

Les leads se distinguent par le fait qu’ils aient eu au moins une interaction avec votre compagnie. Le plus souvent, il va s’agir d’une personne qui s’est inscrite à la newsletter de votre site. Ici, en échange d’informations qui l’intéressent, celui-ci vous a fourni une adresse de contact.
Il peut aussi être question d’une personne qui soit présente dans une liste de contacts ayant fait l'expérience d'une téléprospection. Cette action va permettre d’isoler et répertorier des personnes qui peuvent être intéressées par les offres spécifiques. En outre, la qualification de leads n'est que l'une des premières étapes d'une action marketing réussie.

Identifier si un lead est prometteur

D’un point de vue marketing, un lead ne fait pas tellement de promesses d’achat. Dans l’immédiat, il n’est qu’un acheteur potentiel, et il peut tout aussi bien ne pas en devenir un. Comme les ressources d’une entreprise ont leurs limites, il faut donc bien trier les leads pour optimiser le temps disponible.
Il est donc question d’établir une campagne de promotion autour de celui-ci. Le but ici ne va pas être directement de vendre, mais plutôt d’informer le lead de l’existence de votre offre. Idéalement, votre tâche est de lui faire comprendre dans quelle mesure vous pouvez résoudre un souci qu’il peut avoir.

Choisir les critères à favoriser chez un lead

Les interactions avec un lead sont pour vous l’occasion de déterminer s’il est en mesure de devenir un client. Le système BANT est une des manières de vérifier cela dans le monde marketing. Le mot BANT est un acronyme des termes suivants :

• Budget
• Authority (Autorité)
• Need (Besoin)
• Timing (Planning)

Ce système permet de déterminer des informations clés concernant un lead. D’abord, on vérifie s’il a les finances et l’autorité nécessaires pour recourir à votre offre. Ensuite, il est essentiel de s’assurer que le produit répond bien à ses besoins. Enfin, le planning porte sur la validation ou non d’un achat dans un futur proche.

Bien procéder à la suite de la qualification

Une fois qu’un lead est devenu un prospect qualifié, il faut maintenant l’inciter à faire un achat. Une des pratiques courantes pour cela est de l’informer de la possibilité de bénéficier de réductions. Celles-ci peuvent venir sous plusieurs formes, comme un code promo, ou une période donnée de promotions.
Entre autres, une fois qu’un lead a fait un achat, il est officiellement un client. Sur l’aspect marketing, il va être plus rentable pour vous de lui élaborer une campagne appropriée par la suite. En effet, une personne qui achète un produit chez une compagnie a plus de chances de revenir vers celle-ci. Il tient donc à vous d’en profiter.