Leads : comment qualifier des pistes commerciales ?

Attirer du trafic sur votre site est une importante opération pour convertir vos visiteurs en leads. Cependant, la transformation en leads se montre insuffisante pour pouvoir séduire de nouveaux clients. La qualification des leads s’avère indispensable. Nous vous dévoilons les meilleurs moyens pour qualifier vos leads et optimiser votre ROI.

L’importance de la qualification des leads

Après avoir obtenu des leads (des personnes intéressées par le contenu de votre site web), il est important de les qualifier. La qualification de leads - ou pistes commerciales - offre la possibilité d’orienter vos actions commerciales et marketing suivant les besoins des prospects. Cette démarche vous permet de mettre en place des stratégies efficaces et pertinentes. De ce fait, vous n’aurez pas à attendre pour trouver rapidement de potentiels clients puisque vos offres (de produits ou de services) cadrent parfaitement avec les besoins des clients.

Pour avoir un excellent retour sur investissement, vous devez être en mesure de déterminer l’importance et l’urgence des besoins de vos prospects. Comme cela, vous vous organisez pour découvrir qui contacter en premier et quelle stratégie doit être priorisée.

Reconnaître un lead à travers le scoring

Le meilleur moyen pour reconnaître un lead prêt pour l’achat est de mettre au point un lead scoring. Cette méthode consiste à attribuer des points à chaque action effectuée par les contacts commerciaux. Vous pouvez, par exemple, assigner 5 points lorsqu’un client ouvre un votre mail. Par la suite, dans la mesure où il télécharge un contenu provenant de votre site, vous lui attribuerez un autre 5 points. Les scores obtenus permettent, de ce fait, de classifier le prospect.

En obtenant un certain score, il peut être désigné comme étant un MQL ou prospect qualifié par le marketing. Chaque action réalisée par le prospect offre donc la possibilité de recueillir de plus amples informations sur leurs besoins et leurs habitudes. Au fil du temps, vous pourrez le convertir en un SQL c’est-à-dire un lead qualifié par les ventes.

3 étapes cruciales pour qualifier un lead

La qualification des leads peut se faire en 3 différentes étapes : 

1. l’analyse
2. le fractionnement
3. la hiérarchisation

Au cours de l’analyse, vous devez suivre de près les comportements et les actions de vos visiteurs. Pour ce faire, vous devez recueillir certaines données comme les pages visitées, le temps de visite ainsi que la fréquence de visite. Il existe des outils qui offrent la possibilité de recueillir l’intégralité de ces informations, toutefois, ils se montrent limités. Les renseignements obtenus par l’intermédiaire de ces instruments sont souvent vagues et ne permettent pas de qualifier vos visiteurs. L’idéal est de faire recours à l’usage d’un outil qui prend en charge chaque visiteur.

Durant le processus de segmentation, vous êtes tenu de récupérer les comportements de chaque visiteur pour les associer à d’autres informations (géographique, concurrence, taille de l’entreprise, etc.). La troisième étape de la qualification consiste à hiérarchiser vos leads. Elle vise à subdiviser les leads en fonction des critères les plus pertinents. Vous pouvez utiliser le processus scoring pour aboutir à cette fin.

Vous pouvez, enfin, faire appel à une agence de télémarketing pour qualifier vos pistes commerciales.