Prospect qualifié et lead : quelles sont les différences ?

On pourrait croire que lead et prospect qualifié sont la même chose, mais ce n’est pourtant pas le cas. Il existe ainsi des différences fondamentales entre les deux, et elles sont à prendre en compte dans vos diverses approches. Si vous adoptez les bonnes techniques, aussi bien le lead que le prospect qualifié vous seront bien bénéfiques.

Le lead est en phase de découverte

Avant d’être un lead, une personne est d’abord un simple contact, qui peut être une adresse email ou un téléphone. Idéalement, celui-ci aura été dans votre fiche parce qu’il répond à des critères précis. Par exemple, il se peut que votre offre s’adresse aux personnes de 25 à 35 ans. Cela implique que les contacts soient au moins dans cette tranche d’âge.
Le but pour vous est donc d’affiner les contacts, notamment en leur demandant des informations les concernant. Vous pouvez exclure de la liste les personnes qui ne sont pas concernées par votre offre. Dès le moment où la liste des contacts a été traitée par un premier processus, celle-ci se compose de leads.

Cette étape se nomme la génération de leads.

Bien gérer le lead comme il faut

Une fois qu’un contact devient un lead, il est maintenant question de lui faire découvrir votre offre. Pour ce faire, il vous suffit d’entrer en contact avec lui, pour lui parler de ce que vous avez à proposer. Grâce au travail initial de tri, vous optimisez vos chances qu’il se montre intéressé.
Votre tâche ici est de lui faire connaître mieux en détails la proposition que vous lui faites en le contactant. Ensuite, vous lui donnez la possibilité de vous joindre par la suite pour avoir plus de détails. Si votre mission se fait comme il faut, il va montrer son intérêt pour votre offre dès ce stade.

Le prospect qualifié envisage de faire un achat

Quand un lead se montre intéressé par un produit, il est considéré comme un prospect qualifié. Ici, il ne s’agit plus de lui faire la promotion de l’offre dans un but de découverte. Au contraire, il s’agit d’entamer un processus pour qu’il débute un parcours d'achat le valide.
Votre mission à ce stade est de le convaincre de concrétiser un achat. Pour cela, l’approche marketing n’est pas la même qu’avec les simples leads. Aussi, les agents de vente vont entrer en scène pour que tout se passe au mieux.

Concrétiser une vente avec le prospect qualifié

Dès lors qu’un contact est confirmé comme étant un prospect qualifié, il est possible de lui promouvoir plus sérieusement l’offre. Pour faire cela, vous avez diverses options :

• La télévente
• Le marketing par mailing
• L’envoi d’annonces par SMS sur son numéro
• Et bien d’autres

Vous avez plus de chances de conclure sur une vente si vous adoptez les bonnes techniques. Parmi celles-ci, il y a le fait d’utiliser des promotions pour rendre l’offre intéressante. Comme le prospect est sûr de faire une bonne affaire, il va être plus enclin à faire l’achat. Une autre pratique courante est de lui faire bénéficier d’un code promotion.