Une société qui vend des produits ou des services doit absolument déterminer sa cible avant de se lancer dans le marketing et la prospection. La création d'un fichier de prospects est alors nécessaire pour une obtenir un meilleur retour sur investissement puisque tout le monde n’est pas forcément intéressé par les offres proposées.
Avant toute tentative de prospection, une entreprise doit forcément connaître les prospects cibles de ses produits ou de ses services. C’est à partir de cette connaissance que l’entreprise pourra obtenir des informations sur les personnes cibles ou les entreprises cibles. Que ce soit dans le secteur B2C ou B2B, penser que tout le monde pourrait être intéressé par les services et produits proposés devrait être exclu dans la stratégie de prospection. En effet, il est bien possible que des services n’attirent pas assez d’attention là où ils sont prospectés.
Après avoir choisi les prospects cibles, il faut aussi savoir choisir le support de communication et de diffusion. Se tromper de support et de cible serait une erreur stratégique, mais aussi une perte de temps et d’argent. Par exemple, une entreprise spécialisée en logiciel informatique ne sera pas intéressée par des produits de beauté. L’entreprise ne doit pas se limiter à trouver des cibles potentielles puis débuter la prospection commerciale, mais aussi penser à des moyens techniques pour rentabiliser la prospection. Un ciblage sur les clients les plus rentables pour l’entreprise est alors indispensable.
Une fois que l’entreprise a défini sa cible de prospection, il faut alors les regrouper pour mieux les connaître mieux. Le but étant de rentabiliser la prospection en améliorant les stratégies de prospection en fonction de ses données. Un fichier de prospection représente alors la liste de clients potentiels intéressés par les produits ou les services.
On retrouve le plus souvent les informations permettant d’identifier un groupe de personnes ou une entreprise. Une base de données informatisée permet de mieux gérer votre clientèle. Il faut alors savoir conserver la qualité de ces données pour assurer la fiabilité de celles-ci.
Les entreprises ont à leur disposition plusieurs supports pour collecter les informations nécessaires à la création d’un fichier prospect.
Si une entreprise possède un site web, elle peut récolter des informations à partir de celui-ci. Par exemple, il est nécessaire de savoir quel produit intéresse le plus le client. Les informations peuvent être récoltées à partir de l’inscription de l’intéressé. Inciter les visiteurs à donner des informations en échange de petits services peut être aussi une solution.
Utiliser la liste des personnes abonnées ou suivant l’entreprise sur les réseaux sociaux pour constituer un fichier prospect.
Des annuaires manuscrits, des contacts enregistrés lors d’un salon et tous les supports contenant des informations sur les clients peuvent servir.
Des fichiers prospect B2B ou B2C sont disponibles sur le marché et peuvent être efficaces si la liste correspond aux besoins de l’entreprise.
Et oui, une agence de télémarketing peut élaborer, pour votre entreprise, un fichier de prospection avant de mettre en œuvre la prestation de téléprospection.
